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怎样避免购买二手车陷入价格震荡?
发布日期:2018-8-21 21:26:24  已经浏览 311 次
  怎样避免购买二手车陷入价格震荡?
 
  二手车的销售目标不只是要避免长期库存损失或降低库存融资成本,避免陷入价格震荡的陷阱也非常重要。  

  几乎每一位二手车从业人员都会碰到一个情况:总经理或者销售经理询问二手车库存管理人员,为什么一些车已经在仓库里存了3个多月?一般来说,企业管理层首先想到的就是价格问题。但是二手车业务人员回答,这不可能,因为我们的价格目前在二手车交易市场上是第一位,比市场平均价格便宜1000欧元。其他可能产生滞销的原因也一一排除:销售人员积极主动,二手车产品展示也非常到位,在二手车在线交易平台上的位置靠前。有些企业领导可能还会想到的原因是,这辆二手车目前没有市场需求,如果我们再耐心等待一段时间,情况可能会有所改变。

  对以上这些说法管理人员需要格外小心,毕竟一切都是建立在虚拟的网络信息上。每天互联网上有数百万访客,他们不会忽略那么有吸引力的报价。因此,销售不成功不一定是产品不存在需求潜力。我是德国的施瓦本人,德国人都知道施瓦本人是有名的精打细算。我常常跟自己开玩笑说,如果一辆二手车价格真的如网络上宣传的那样,好到无与伦比,那么我的一千万个施瓦本同乡会在11月的冬天买进一辆敞篷车。

  供应端引起的价格震荡

  然而,这种解释存在的一个危险就是忽略了报价方面的潜在风险。我的一位长期客户公司董事总经理曾经这样说过:“价格震荡迟早会来。”这其实就是说,在市场上总是会出现二手车价格从一天到另一天发生根本性变化的情况。主要原因在于在新的收购条件下,新购进的车辆大大降低了现有车辆的价格水平。一个典型的例子就是厂商会定期在二手车交易平台上调整特定系列库存价格,调整后的价格远低于之前的参考价格。由此经销商库存得到“清理”,不再有以前收购条件的库存车,从而经销商受益并快速将这一受益转化为向客户提供有价格优势的二手车。然而这一做法会令其他二手车交易商蒙受损失。一旦这种滚雪球效应产生,以前的价格水平将无法再恢复。

  这种价格震荡也不排除其他“外在”因素影响。如图1所示,2017年1月份展厅展示奔驰C450的实际销售情况。展示车根据厂家内部销售目标定价,在120天内价格一直处在二手车交易平台首位,随后会根据市场情况对价格进行微调。若120天内该二手车未售出,则认为是由于该车辆缺乏市场需求或者其特殊性所致。基于这一认知,许多经销商认为新车将不会对二手车价格造成威胁。而在184天的时候,市场供应端的价格震荡就可能出现,因为厂商会以特殊优惠条件推出一些新的类似车型。此时,该款车的市场价格每天会下降10%左右。当该款车在215天后终于售出时,总收益为-15.2% ,即损失了6300欧元。

  柴油车意外事件

  在目前德国市场的柴油车危机中,特别是那些对价格敏感的中小经销商企业,自行收购的准新二手车车,会有低估上述影响的危险。很多汽车经销商对长期库存的柴油车所抱的希望是,通过政治谈判或经济回暖在一定程度上重新刺激市场,从而使损失降低。然而现实是在二手车交易平台上排名第一的二手车,在去年年中首次强势上市后,价格似乎正在下降。虽然大部分价格仍保持不变,但是很少有经销商能够成功地以这样的价格卖掉自己的长期库存柴油车。另外,几乎所有的经销商都尽可能地避免采购二手车柴油车,以致于很少有新的二手柴油车进入自己的库存和整个二手车市场。因此,逾期库存柴油二手车价格下降并不是很明显。

  其实价格震荡并没有因此而避免,只是被延迟了。整车制造商的准新二手车渠道(融资租赁返还车,企业公务用车,或者大客户车队)不断地填充二手车市场。整车企业总是尽可能回收自己品牌的柴油车,以防破坏其残值。然而这样的做法只能持续一段时间,当厂商销售压力过大时,大坝就会决堤,于是厂商会以特别优惠的条件大批向市场以极低的价格出售其存留的柴油二手车,这样的价格震荡会击溃很多中小型汽车经销商企业。

  小心火鸡错觉

  在心理学上有一种现象被称为火鸡错觉。为了圣诞大餐,很多动物会在很好的环境里好生饲养,让他们长得肥胖。当这些动物沉浸在这些安逸中,乐意被养的胖胖的时候,就会被宰杀。火鸡错觉就是建立信任,让你感到安全和舒适,因为你不知道事件发展的真正原因。对于二手车业务和柴油危机,我建议只要您还有库存二手车柴油车,不要被二手车交易平台的排名和价格的安全性所麻痹,因为价格水平可能暂时保持稳定,真正的原因也可能是整个市场的价格水平太高。而另一方面,价格震荡的本质就是意外性。因此,理性判断市场走向,尽早售出您的逾期库存二手车柴油车,避免陷入价格震荡陷阱。

  显著统一下调价格

  二手车销售目标不仅是为了避免逾期库存带来的损失或降低库存融资成本。很多时候,这是一个与二手车报价相关的问题,要避免陷入价格震荡的陷阱。为了达到销售目标,二手车专家在个别情况下甚至对二手车交易平台排名第一的车进行统一降价。此种做法会很快带来大量新订单,而且根据长期二手车业务经验,降价幅度至少应该在先前价格的3%以上。
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